La negociación es un proceso interactivo que involucra a dos o más partes que tienen diferentes puntos de vista (opiniones, posturas, metas u objetivos) pero intentan llegar a un acuerdo mutuo intercambiando algo que cada uno tiene. La negociación es un proceso de comunicación en el que dos o más personas con objetivos diferentes llevan a cabo un proceso recíproco que consiste en intercambiar algo entre dos o más personas para llegar a un acuerdo mutuo que beneficie a todas las partes.
¿Qué es una negociación?
La negociación es una forma en que dos o más partes con intereses diferentes buscan un entendimiento reuniendo ofertas y solicitudes de cada parte para que se llegue a un acuerdo o entendimiento de intereses, ya sea en forma de opiniones, posturas, fines u objetivos. La negociación es un proceso en el que las partes quieren resolver un problema, llegan a un acuerdo para llevar a cabo una acción, hacen una oferta para obtener una determinada ventaja y/o tratan de resolver un problema en beneficio mutuo (solución ganar-ganar).
La negociación es un acuerdo entre dos partes en la que hay un proceso de dar, recibir y regatear. Además de eso, la negociación es también el clímax de un proceso de interacción que llevan a cabo ambas partes para dar y recibir algo que se determina de mutuo acuerdo. Las negociaciones pueden surgir debido a una lucha por los recursos, en la que una parte quiere algo que está controlado por la otra parte y viceversa, o diferencias de percepción en las que una parte quiere alinear diferentes puntos de vista sobre algo, lo que puede tener el potencial para causar conflicto u obstaculizar el logro o destino.
Definición de la negociación
Las siguientes son las definiciones de negociación que se han recopilado desde diferentes fuentes:
- La negociación es un proceso en el que dos o más partes intercambian bienes y servicios e intentan acordar el nivel de cooperación para ellos.
- La negociación es un proceso que se da entre dos o más partes que inicialmente tienen pensamientos diferentes, hasta que finalmente llegan a un acuerdo.
- La negociación es un proceso interactivo que se lleva a cabo para llegar a un acuerdo en el que participan dos o más personas que tienen puntos de vista diferentes pero quieren llegar a algunas resoluciones conjuntas.
- La negociación es un proceso que involucra a dos partes que tienen algo que se necesita y cada parte quiere intercambiar lo que tiene.
Características de negociación
Existen varios aspectos de la negociación, a saber, los siguientes:
- La capacidad de separar los sentimientos personales del problema en cuestión
Los negociadores deben ser capaces de actuar profesionalmente centrándose en los temas que se discuten, no en las personas involucradas en ellos, y deben poder dejar de lado los sentimientos personales que pueden afectar el proceso de negociación.
- Habilidad para enfocarse en intereses y no en posiciones
Cada negociador parte de una posición diferente, considerar al oponente negociador como alguien que debe ser derrotado es una actitud desfavorable porque puede atrapar sospechas que pueden desviar los intereses iniciales de la negociación.
- La capacidad de recopilar múltiples opciones antes de tomar una decisión final
Ser capaz de agrupar tantas opciones como sea posible para no quedarse atascado en un problema o una solución aumentará la calidad del trato final y aumentará la probabilidad de satisfacer las necesidades de todas las partes involucradas. Desarrollar una estrategia de negociación efectiva antes de que comiencen las negociaciones ayudará a llegar a un acuerdo.
- Capacidad para asegurar que los resultados se basan en criterios objetivos
Una persona carismática o vocal que suena muy convincente durante las negociaciones ejercerá una influencia desproporcionada en las decisiones, especialmente cuando alguien tiene dudas. Para lograr los máximos resultados es muy importante poder utilizar criterios objetivos, como analizar las ventajas y desventajas de una oferta determinada.
Factores que influyen en las negociaciones
Hay varias cosas que afectan la capacidad de negociación de una persona, incluida la habilidad, la motivación, la alta confianza en sí mismo, la capacidad de planificar, actuar con integridad, la capacidad de pensar con claridad, saber escuchar, empatía y habilidades de comunicación.
Los factores que influyen en las habilidades de negociación son:
- La presencia de cada parte para alcanzar los objetivos: Esta presencia es una forma de cooperación para acercar las diferencias que se producen.
- Confianza personal para resolver problemas: Quienes creen que pueden trabajar juntos suelen ser capaces de resolver problemas con confianza.
- Creer en la propia perspectiva y en la de los demás: La comprensión de cada punto de vista fomentará esta confianza, porque al negociar se espera que cada parte sea capaz de aceptar actitudes e información con precisión y validez.
- Motivación y compromiso para cooperar: Para concretar esto con el fin de lograr los objetivos de las negociaciones, cada parte debe tener un interés objetivo en los problemas que enfrenta y dar respuesta a las demandas y necesidades de cada uno.
- Comunicación precisa y clara: Es una comunicación que no crea ambigüedad.
- Comprensión de la dinámica de las negociaciones: El proceso de negociación es dinámico y flexible, por lo que se espera que cada parte pueda ajustar las tácticas y estrategias utilizadas.
Tipos de negociaciones
En general las negociaciones se dividen en dos tipos:
Negociación cooperativa
En el tipo de negociación cooperativa, ambas partes confiarán mutuamente en que obtendrán lo que quieren, porque en este tipo de negociación, ambas partes resolverán el problema mutuamente.
Negociaciones distributiva
El tipo de negociación distributiva implica compartir, por lo que ambas partes querrán una porción más grande de lo que se está negociando, por lo general, este tipo de negociación se realiza para un intercambio.
Por su parte, con base a los posibles resultados obtenidos, las negociaciones se dividen en cuatro tipos:
Negociación ganar ganar
Una estrategia ganar-ganar es una negociación que prioriza los intereses de ambas partes para producir un acuerdo. En esta negociación ganará la primera parte y ganará la segunda, en este tipo de negociación que beneficia a ambas partes, muchas personas siempre negocian para conseguir los deseos de ambas partes.
La ventaja de una estrategia de negociación ganar-ganar es que una parte se necesita mutuamente, automáticamente ambas partes intentan resolver el problema rápidamente. Mientras que la debilidad es que requiere más tiempo. Un ejemplo de una negociación en la que todos ganan: Indonesia es uno de los cinco principales productores de té del mundo e Indonesia exporta su té a Japón, porque en Japón existe un ritual para beber té.
Negociación ganar perder
Negociaciones con una estrategia de negociación ganar-perder, la primera parte ganará y la segunda perderá, esta negociación solo hace que una parte gane y la otra parte salga perjudicada. La estrategia Ganar es lo que necesita el partido, en este caso el partido Ganar justifica cualquier medio, para que el oponente no obtenga nada.
Ejemplo de negociación con estrategia ganar-perder: actualmente muchas empresas utilizan un sistema de contratación con sus empleados. Porque la empresa no quiere perder para cumplir con los beneficios y los empleados solo reciben un salario base. En este caso, el empleado es el perdedor y la empresa es la ganadora.
Negociación perder ganar
Una estrategia de negociación perder-ganar es un tipo de negociación en la que la primera parte perderá y la segunda ganará. En esta estrategia estamos en el lado de los perdedores, por lo tanto, nuestra tarea solo se puede acomodar desde el lado de los ganadores. Perdimos pero todavía tenemos un poco de victoria. Un ejemplo de una estrategia de perder-ganar es el punto/precio de reserva, de cinco demandas, solo tres se cumplen.
Negociación perder perder
El tipo de estrategia de negociación perder-perder es una negociación en la que la primera parte y la segunda parte perderán o no obtendrán los deseos del otro, por lo que esta negociación es perjudicial. Las partes que perdieron de estas dos partes acordaron no estar de acuerdo. Esta estrategia suele ser para evitar pérdidas mayores. Un ejemplo de una estrategia de perder-perder es la Guerra Irak-Irán. Ambos bandos sufrieron grandes derrotas y pérdidas, por lo que acordaron ser pacíficos para evitar pérdidas aún mayores.
Etapas del proceso de negociación
Las etapas del proceso de negociación son las siguientes:
Etapa de planificación
En esta etapa hay tres tareas principales y son las siguientes:
- Metas de planificación (objetivo de negociación): Planifica el target deseado, para que al negociarlo logres conseguir lo que deseas. Hay dos tipos de objetivos en las negociaciones, a saber, objetivos ideales y objetivos básicos.
- Decidir una estrategia (estrategia de negociación): La forma de lograr el objetivo de negociar requiere la estrategia adecuada. La estrategia tiene tres tipos: la estrategia cooperativa en la que ambas partes se beneficiarán mutuamente o una solución en la que todos ganan, la estrategia competitiva es la competencia entre las dos partes porque quieren ganarse mutuamente, y la estrategia analítica es la negociación como solucionador de problemas.
- Aclarar el proceso de negociación: Un proceso de negociación que puede hacer un acuerdo entre las dos partes y mutuamente beneficioso.
Etapa de implementación
En esta etapa ya no es un plan sino que ya tiene la forma de comportamiento requerido durante las negociaciones y tiene componentes importantes:
- Tácticas certeras: Los negociadores deben saber cómo lograr los objetivos y ser capaces de controlar el proceso de negociación.
- Tácticas colaborativas: Escuchar los deseos de la otra parte para cooperar.
- La táctica de dar un paso hacia otro objetivo: Para que la otra parte no discuta los temas que se han discutido, para que el negociador tenga la oportunidad de conseguir lo que quiere.
Etapa de revisión de la negociación
En esta etapa el negociador revisa lo que hizo durante la negociación. Esta etapa tiene varias razones:
- Para saber si se ha llegado a la meta.
- Aprender de las experiencias y fallos.
- Mantener una buena forma de negociación en caso de victoria.