Un descuento es una rebaja o reducción del precio normal de un producto que los vendedores otorgan a los compradores como recompensa por comprar o por ciertas condiciones, con el fin de aumentar las ventas de un producto o servicio. Los descuentos o reducciones de precios brindan varias ventajas, entre ellas, impulsar a los consumidores a comprar en grandes cantidades, anticipar las promociones de la competencia y respaldar el comercio en grandes cantidades.
¿Qué es un descuento?
Un descuento o rebaja es la reducción directa en el precio de un producto por compras dentro de un período determinado de tiempo acordado para exhibir estos productos con descuento como recompensa por comprar. Los descuentos se otorgan cuando las transacciones entre vendedores y compradores pasan por la etapa de pago.
Los descuentos o rebajas son algo comúnmente utilizado que puede servir como incentivo para que los compradores compren al por mayor. Los descuentos pueden generar utilidad de adquisición o valor económico estándar al reducir la cantidad de dinero a pagar y los consumidores aún obtienen los mismos beneficios del producto. Además, los descuentos pueden dar lugar a una utilidad de transacción en la que los consumidores compararán el precio con descuento con el precio de referencia que tenían anteriormente.
Definición de descuento
Las siguientes son definiciones de descuento que se han recopilado desde distintas fuentes:
- Un descuento es una rebaja en el precio que el vendedor otorga al comprador como recompensa por ciertas actividades que el comprador hacer (ej. completar la compra, tomarse fotos con los productos, comprar en un momento específico, publicar en redes, etc.).
- Los descuentos son ahorros ofrecidos a los consumidores sobre el precio normal de un producto, el cual se indica en la etiqueta o embalaje del producto.
- Los descuentos son precios oficiales otorgados por las empresas a los consumidores que son indulgentes para aumentar las ventas de un producto o servicio.
- Un descuento es una reducción del precio establecido porque el comprador cumple con las condiciones establecidas.
- Un descuento es una reducción del precio de venta ofrecido por el vendedor al comprador que no lleva a cabo determinadas funciones de marketing o realiza la función de marketing o realiza la función por sí mismo.
Objetivos del descuento
Los vendedores suelen utilizar el sistema de descuentos para aumentar sus ventas porque los descuentos o las reducciones de precios atraen a los compradores para obtener los productos que necesitan. El beneficio para el vendedor es que las ventas en grandes cantidades reducirán el costo de producción por unidad.
Si bien los beneficios para los compradores son costos de pedido reducidos y pagos de precios unitarios más bajos de lo habitual, las pérdidas que pueden surgir son costos de almacenamiento aumentados porque los pedidos más grandes aumentarán el inventario.
En conclusión, los objetivos principales de la fijación de precios, especialmente en las reducciones o descuentos de precios, es el siguiente:
- Objetivos orientados al beneficio: El supuesto de la teoría económica clásica establece que toda empresa elige siempre el precio que puede generar el mayor beneficio conocido como maximización de beneficios. La fijación de precios generalmente se puede hacer de manera económica o costosa: Cuanto mayor sea el poder adquisitivo de los consumidores, mayor será el deseo de los vendedores de fijar precios más altos.
- Objetivos orientadas al volumen: Además de los objetivos orientados a las ganancias, también hay empresas que fijan sus precios en función de ciertos objetivos orientados al volumen o lo que comúnmente se conoce como objetivos de precio por volumen.
- Objetivos orientados a la imagen: La imagen de una empresa se puede formar a través de una estrategia de precios. Las empresas pueden cobrar precios altos para crear o mantener una imagen prestigiosa.
- El objetivo de la estabilización de precios: En un mercado donde los consumidores son muy sensibles a los precios, si una empresa baja su precio, sus competidores también deben bajar sus precios.
- Otros objetivos: Los precios también pueden fijarse con el objetivo de evitar la entrada de competidores, mantener la lealtad del cliente, apoyar la reventa o evitar la interferencia del gobierno.
Beneficios del descuento
Los beneficios de otorgar descuentos en productos y servicios incluyen los siguientes:
- Alentar a los compradores a comprar en grandes cantidades, de modo que se espera que aumente el volumen de ventas. Dar descuentos en los precios tendrá un impacto en los consumidores, especialmente en los patrones de compra de los consumidores que, en última instancia, también tienen un impacto en el volumen de ventas obtenido por la empresa.
- Las compras se pueden centrar en el vendedor, por lo que este puede aumentar o mantener la suscripción del vendedor en cuestión. Mantener este descuento es una de las estrategias del vendedor para atraer compradores.
Tipos de descuento
Existen varios tipos de descuentos, los cuales son los siguientes:
Descuento al precio de venta
Es un descuento temporal del precio registrado u oficial. El precio de venta está destinado a lograr que los clientes compren de inmediato.
Descuento por pago
Un descuento por pronto pago es una reducción del precio para alentar a los compradores a que paguen sus facturas rápidamente o puntualmente. Los términos de un descuento por pronto pago suelen cambiar los términos netos.
Un ejemplo común es 2/10, neto 30, significa que el vendedor otorga un descuento del dos por ciento del precio oficial indicado en la factura si el comprador paga la factura dentro de los 10 días. De lo contrario, el monto total debe pagarse dentro de los 30 días.
El descuento debe estar disponible para todos los compradores que cumplan con los requisitos establecidos. Dichos descuentos se usan comúnmente en términos de la industria y tienen como objetivo aumentar la liquidez del vendedor y reducir los costos de facturación y las tarifas por deudas incobrables.
Descuento por cantidad
Esta es una reducción de precio que beneficia especialmente a los compradores que compran al por mayor. Un ejemplo el valor por unidad es $10, de 10 a 100 unidades $9 por unidad, de 100 a 1000 unidades $8.5 la unidad.
El descuento por cantidad debe ofrecerse por igual a todos los clientes y no exceder los ahorros de costos que el vendedor obtiene al vender al por mayor. Estos ahorros incluyen costos reducidos de venta de inventario y transporte. Este descuento se puede otorgar de forma no acumulativa (en función de cada pedido realizado) o de forma acumulativa (en función del número de unidades pedidas durante un periodo de tiempo específico).
Este tipo de descuentos proporcionan un incentivo para que los clientes compren en grandes cantidades para ahorrar dinero y es una ventaja porque esto le permite al vendedor transferir parte de la función de retención de inventario al comprador, o reducir los costos de envío y venta.
Los descuentos por cantidad se dividen en dos clases: descuentos por cantidad acumulativos y descuentos no acumulativos.
Se aplica un descuento por cantidad acumulativo a las compras durante un cierto período, como un año, y el descuento generalmente aumenta a medida que aumenta la cantidad comprada. Los descuentos acumulativos fomentan las compras repetidas al reducir el costo del cliente por compras adicionales.
Descuento por cantidad no acumulable , solo se aplica a pedidos individuales. Dichos descuentos alientan pedidos más grandes pero no vinculan a un comprador con un vendedor después de una compra.
Descuento funcional
Los fabricantes ofrecen descuentos funcionales, también llamados descuentos comerciales, a los miembros del canal comercial si realizan ciertas funciones, como vender, almacenar y mantener registros. Los fabricantes pueden ofrecer diferentes descuentos funcionales para diferentes canales comerciales debido a sus diferentes funciones, pero es el productor quien debe ofrecer descuentos dentro de cada canal comercial.
Un descuento funcional es una reducción en el precio de mantenimiento otorgado a los miembros del canal por el trabajo que realizarán.
Descuento de temporada
Los descuentos de temporada son reducciones de precio que se realizan en épocas específicas del tiempo donde las ventas son bajas, con el objetivo de alentar a los clientes a realizar pedidos anticipados. Los hoteles, moteles y aerolíneas ofrecen descuentos de temporada durante los períodos de bajas ventas.
El descuento de temporada es un descuento que se ofrece para alentar a los compradores a abastecerse antes de lo que se necesita actualmente. Estos descuentos tienden a desplazar más la función de retención de inventario a lo largo del canal. También tiende a aplanar las ventas a lo largo del año, lo que permite la operación durante todo el año.
Descuento de intercambio
Un descuento de intercambio es una reducción de precio otorgada al comprar un artículo nuevo y a su vez entregar un artículo viejo. Los descuentos por intercambio son más comunes en la industria automotriz y también ocurren en otros tipos de bienes duraderos.
Indicadores del calibre del descuento
Un descuento o rebaja es una reducción en el precio normal del producto dentro de un período de tiempo determinado. Los aspectos o indicadores relacionados con las rebajas o descuentos de precio son:
- El monto del descuento: El tamaño del descuento dado (en comparación con el precio final).
- Período de descuento: El período de tiempo dado en el momento del descuento.
- Tipos de productos que obtienen descuento: Diversidad de opciones en productos con descuento.
Los indicadores que sirven de referencia para otorgar descuentos son:
- Precios internos de referencia: Que se forma a partir de la experiencia del consumidor sobre el precio de un artículo.
- Percepción del consumidor sobre la calidad: Conocimiento del consumidor sobre la calidad de un producto.
- Valor percibido: Los consumidores proporcionan su propia evaluación de los bienes que se van a comprar y forman su propio concepto sobre la relación calidad-precio de este producto.
Factores para dar descuentos
Hay varios factores que forman la base para otorgar descuentos en productos o servicios, incluidos los siguientes:
Producto abundante
La estrategia de descuento se aplica cuando el número de productos disponibles es bastante abundante o supera con creces el número de solicitudes. Por ello, es necesario tomar medidas para que no se atasquen grandes stocks de producto o incluso se acumulen y llenen el almacén de inventario. Además, en la economía se establece que una gran oferta que no vaya acompañada de un aumento de la demanda provocará una disminución de los precios.
Baja demanda del mercado
Esta condición podría tomar la forma de bajos niveles de consumo público debido a los bajos ingresos o a la ocurrencia de una crisis económica que provoque una atonía del sector real. Como es el caso con las leyes económicas, la baja demanda o la demanda del mercado de un producto hará bajar los precios. En tales condiciones, una disminución en el precio es una consecuencia lógica de las condiciones de mercado existentes.
De modo que la noción de descuento como paso para bajar los precios es una necesidad para que los empresarios se mantengan a flote, no una estrategia comercial. Cuando los descuentos se dan a través de atractivos trucos promocionales para que logren condicionar el mercado y estimular a la gente a comprar, eso solo puede llamarse una estrategia comercial bastante efectiva.
Competencia de precios
Un negocio ciertamente no puede desligarse del problema de la competencia. La reunión de varias empresas similares en un área fomentará una mayor competencia. El indicador más fácil para ganar la batalla es cobrar un precio más bajo que otros competidores.
Si hay un negocio que comienza bajando los precios de los productos, atraerá a otros empresarios a aplicar lo mismo, es decir, bajando los precios u ofreciendo mayores descuentos.